기업에게 있어서 신제품을 개발하고 관리하는 것은 매우 중요한데요, 개발된 신제품은 출시된 이후에 제품수명주기의 단계에 따라 시장에 진입하고~ 사라지게 됩니다. 따라서 제품 수명주기에 따른 차별화된 마케팅 전략 수립은 필수입니다. 오늘은 신제품 개발에 대해서, 개발 절차는 어떤지 개발 전략은 무엇이 있는지에 대해서도 다뤄보도록 하겠습니다.

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​신제품 개발 – 1) 신제품 정의와 분류

신제품 개발의 목표는 시장의 변화에 대응하고, 소비자의 요구를 충족시키며, 경쟁 우위를 확보하고, 기업 성장을 지속하기 위한 것입니다. 또한 이를 통해 궁극적으로는 수익 증대를 목표로 합니다. 이를 위해서는 신제품의 유형을 먼저 이해해야 그에 따른 마케팅 전략을 세울 수 있어요. 신제품 유형은 소비자, 기업의 참신도에 따라 제품개선, 혁신제품, 제품개별 확장, 재포지셔닝이있습니다.

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신제품은 기업과 소비자가 느끼는 “참신성”을 기반으로 여러 가지로 분류될 수 있습니다. 이러한 분류는 제품 개발 전략과 마케팅 전략을 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 여기에는 제품 개선, 혁신 제품, 제품 계열 추가 확장, 재포지셔닝 등이 포함됩니다:

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1. 제품 개선(Product Improvement): 기업 참신성 낮음, 소비자 참신성 낮음​

정의: 기존 제품의 품질, 성능 또는 속성을 개선하여 새로운 버전을 출시하는 것입니다. 이는 소비자의 기대를 충족시키고, 경쟁 우위를 유지하기 위해 이루어집니다.

예시: 스마트폰의 배터리 수명을 향상시키거나, 자동차의 연비를 개선하는 경우 등이 있습니다. 스마트폰의 배터리 수명을 약간 향상시킨다고해서 소비자들이 딱히 특별함을 크게 느끼지는 못하죠.

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2. 혁신 제품(Innovative Products): 기업 참신성 높음, 소비자 참신성 높음

정의: 시장에 전례가 없는 새로운 기술이나 개념을 도입한 제품입니다. 이는 시장의 변화를 초래하거나 새로운 시장을 창출할 수 있습니다.

예시: 처음 나온 아이폰, 전기 자동차, 스마트 홈 시스템, 웨어러블 기술 등이 혁신 제품에 해당합니다.

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3. 제품 계열 추가 확장(Product Line Extension): 기업 참신성 높음, 소비자 참신성 낮음

정의: 기존 제품 라인에 새로운 변형, 맛, 크기, 색상 등을 추가하여 제품의 선택 범위를 확장하는 것입니다. 이는 기존 시장 내에서 더 넓은 소비자 기반에 도달하기 위해 사용됩니다. 이미 소비자들은 기존 제품 라인에 대해 잘 알기때문에 참신성이 낮습니다.

예시: 새로운 맛의 요구르트나 새로운 색상의 의류 라인을 추가하는 경우 등이 있습니다.

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4. 재포지셔닝(Repositioning): 기업 참신성 낮음, 소비자 참신성 높음

정의: 기존 제품에 새로운 사용처, 타겟 시장, 또는 이미지를 부여하여 소비자의 인식을 변경하는 것입니다. 이는 제품이 처음 출시될 때 의도했던 시장 이외의 다른 시장에서도 판매될 수 있도록 합니다.

예시: 아기용 귀저기가 노인인구 증가에 따라 성인용 귀저기로 재포지셔닝 되는 경우가 그렇습니다.

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​신제품 개발 – 2) 신제품 개발 실패 원인

많은 신제품들이 출시되지만, 동시에 실패하기도 합니다. 신제품의 주요 실패원인은 아래와 같아요.

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1. 소비자 필요와 욕구의 파악, 충족 실패:

제품이 소비자의 실제 필요나 욕구를 반영하지 못할 때 발생합니다.

예시: 고가의 고급 스마트워치를 출시했지만, 대부분의 소비자가 기본 기능만 원하는 저렴한 모델을 선호하는 경우.

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2. 잘못된 마케팅 전략 설정:

타겟 시장이나 제품 포지셔닝이 잘못되었을 때 발생합니다.

예시: 젊은 세대를 타겟으로 한 건강 보조식품이지만, 광고와 패키징이 노년층에게 어필하는 경우.

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3. 불충분한 마케팅 커뮤니케이션, 유통 지원:

제품에 대한 정보가 충분히 전달되지 않거나 유통 채널이 제대로 구축되지 않을 때 발생합니다.

예시: 새로운 에너지 드링크를 출시했지만, 충분한 광고를 하지 않고 소매점에서의 가시성이 낮은 경우.

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4. 전사적 협조의 부재:

제품 개발, 마케팅, 생산, 유통 등 기업 내 다양한 부서 간의 협력이 부족할 때 발생합니다.

예시: 마케팅 팀은 큰 수요를 예상하지만, 생산 팀은 필요한 양을 생산할 준비가 되어 있지 않은 경우.

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5. 기술개발 속도를 따라가지 못하는 경우:

제품의 기술이 경쟁 제품이나 시장의 기술 발전 속도를 따라가지 못할 때 발생합니다.

예시: 4G 기능을 탑재한 스마트폰을 출시했지만, 시장이 이미 5G 기술로 넘어가고 있는 경우.

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6. 출시 시기가 적절치 못하는 경우:

제품이 너무 이르거나 너무 늦게 시장에 출시될 때 발생합니다.

예시: 크리스마스 시즌 이후에 출시된 새로운 종류의 장식용 제품.

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7. 정치적, 법적, 경제적 환경이 불리한 경우:

외부 환경의 불확실성이나 변화로 인해 제품 출시가 영향을 받을 때 발생합니다.

예시: 특정 국가에서 수입 제품에 대한 새로운 관세가 부과되어 그 지역으로의 수출이 어려워진 경우.

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​신제품 개발 – 3) 신제품 개발 전략 유형 (선제기업- 후발기업 전략)

신제품 개발 전략에는 선제전략과 대응 전략이 있습니다. 선제전략은 주로 시장 개척자가 먼저 구사하는 전략으로, 소비자의 필요를 기반으로 하는 전략과 연구 개발 전략이 있어요.

대응 전략은 주로 시장 개척자(선발 기업) 이후에 등장하는 후발 기업이 구사하는 전략으로 모방전략과 방어전략이 있습니다.

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신제품 개발 전략 중 선제전략과 대응 전략은 각각 시장의 다른 위치에 있는 기업들에 의해 사용됩니다:

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선제전략(Proactive Strategies) – 선제 기업이 사용

이 전략은 시장을 선도하려는 기업들, 즉 시장 개척자들이 주로 사용합니다. 이들은 새로운 시장을 창출하거나 기존 시장에 혁신을 도입함으로써 경쟁 우위를 확보하려고 합니다.

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→ 소비자의 필요 기반 전략: 이 전략은 시장의 미충족 수요를 파악하고 이를 충족시키는 신제품을 개발함으로써 사용됩니다. 이를 통해 기업은 소비자의 필요와 욕구에 직접적으로 응답하여 시장에서 우위를 차지할 수 있습니다.

예시: 스마트폰 시장 초기에 애플이 아이폰을 출시하여 터치스크린과 앱 기반 인터페이스를 대중화한 경우.

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→ 연구 개발 전략: 이 전략은 기술 혁신에 중점을 두고, 연구 및 개발을 통해 새로운 제품이나 서비스를 개발합니다. 이를 통해 기업은 시장에서 기술 리더로 자리매김할 수 있습니다.

예시: 전기자동차 시장에서 테슬라가 배터리 기술과 자율 주행 기능에 대한 지속적인 연구 개발을 통해 시장을 선도한 경우.

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대응 전략(Reactive Strategies) – 후발 기업이 사용

이 전략은 주로 시장 개척자 이후에 등장하는 후발 기업들이 사용합니다. 이들은 시장에 이미 진입한 기업들의 전략을 바탕으로 자신의 위치를 확립하려고 합니다.

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→ 모방 전략(Imitation Strategy): 이 전략은 성공적인 제품이나 서비스를 복제하거나 개선하여 사용합니다. 후발 기업은 선발 기업의 제품을 모방하면서도 가격이나 기능 면에서 차별화를 추구합니다.

예시: 삼성이 아이폰 이후 스마트폰 시장에 갤럭시 시리즈를 출시하여 유사한 기능을 제공하면서도 다양한 가격대와 크기를 제공한 경우.

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→ 두번째 전략: 이 전략은 시장에 이미 존재하는상품보다 더 낫게 개발하여 출시하여 시장을 점유하는 것입니다.

예시: 기존에 존재하는 채용 플랫폼들 보다 더 나은기능 (AI 인채 맞춤 채용 기능)을 탑재하여 채용 플랫폼을 출시하는 경우를 그예로 들 수 있겠습니다.

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→ 방어 전략(Defensive Strategy): 이 전략은 시장에 이미 존재하는 위치를 유지하고 방어하기 위해 사용됩니다. 후발 기업은 시장 변화에 빠르게 대응하고, 선발 기업의 전략을 분석하여 자신의 약점을 보완합니다.

예시: 마이크로소프트가 구글의 검색 엔진 시장 지배에 대응하여 자체 검색 엔진인 빙(Bing)을 출시하고, 광고 및 검색 기능을 강화한 경우.

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각각의 전략은 기업의 시장 위치, 자원, 경쟁 상황에 따라 선택되며, 성공적인 시장 진입과 지속 가능한 성장을 위해 적절히 조합되어 사용될 수 있습니다.

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​신제품 개발 – 4) 신제품 개발 과정

신제품 개발 과정은 아이디어를 생각해내고, 이를 평가하는 것에서 부터 시작합니다. 예를 들어 더 나은 취업 플랫폼 개발을 위해 다양한 아이디어와 의견을 내고 평가할 수 있겠죠, 이후 선별된 아이디어를 바탕으로 제품을 구체화 하고 (아이디에이션), 이후 시장 조사와 사업성 분석을 실시합니다. 이후 사업성이 있다고 판단이 되면 제품을 개발하고 테스트를 합니다.

이후, 해당 아이디어 및 제품에 대한 독특한 마케팅 전략을 개발하고 테스트 합니다. 출시 전 데모 사이트 운영을 통해 A/B테스트나 베타 테스트 등 다양한 마케팅 테스트를 해볼 수 있겠죠.

이후 테스트 결과를 바탕으로 개선할 점은 개선한 후, 이를 상업화 (실제 출시) 합니다.

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1. 아이디어 생성 및 평가:

설명: 이 단계에서는 새로운 제품 아이디어를 창출하고, 초기 평가를 통해 실행 가능성이 있는 아이디어를 선별합니다. 아이디어 창출은 브레인스토밍, 시장 조사, 경쟁 분석 등을 통해 이루어질 수 있으며, 아이디어 평가는 시장의 요구, 기술적 실행 가능성, 재정적 타당성 등을 기반으로 합니다.

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2. 제품 개념 개발과 사업성 분석:

설명: 선별된 아이디어를 바탕으로 구체적인 제품 개념을 정의하고, 이를 대상으로 초기 시장 조사와 사업성 분석을 실시합니다. 이 단계에서는 제품의 목표 시장, 고객 요구, 예상 가격, 판매 전망 등을 평가하여 제품의 사업 가능성을 검증합니다.

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3. 제품 개발 및 테스트:

설명: 제품 개념이 확정되면, 실제 제품을 디자인하고 프로토타입을 제작합니다. 이후에는 내부 테스트, 소비자 테스트 등을 통해 제품의 기능, 안정성, 소비자 반응 등을 평가합니다. 필요한 경우 이 단계에서 제품의 설계를 수정하고 개선합니다.

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4. 마케팅 전략 개발 및 시험 마케팅:

설명: 제품과 타겟 시장에 맞는 마케팅 전략을 개발합니다. 이는 제품 포지셔닝, 가격 결정, 프로모션 전략, 유통 계획 등을 포함합니다. 그 후 시험 마케팅을 통해 실제 시장에서 제품과 마케팅 전략의 효과를 테스트하고, 필요한 조정을 합니다.

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5. 상업화 및 시장 출시:

설명: 시험 마케팅의 결과를 바탕으로 최종 마케팅 전략을 확정하고, 대규모 생산으로 전환합니다. 이 단계에서는 제품을 시장에 정식 출시하고, 판매 및 유통 네트워크를 통해 소비자에게 제품을 배포합니다. 또한, 시장 반응을 지속적으로 모니터링하고 제품과 마케팅 전략을 지속적으로 개선합니다.

이 5단계 과정은 신제품의 성공적인 개발과 시장 출시를 위한 기본적인 틀을 제공합니다. 각 단계는 체계적인 접근과 상호 연관성을 갖고 있으며, 전체적인 신제품 개발 과정을 효과적으로 관리하기 위해 필수적입니다.

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​신제품 개발 – 5) 신제품 수용과 확산

소비자들은 신제품 출시에 대해 다양하게 반응합니다. 예를 들면 어떤 사람들은 아이폰이 출시가 되면 새벽부터 가서 기다려서 구매하는 사람들도 있는가 하면, 어떤 사람들은 2~3년이 한참 지나고 나서야 구매합니다.

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신제품 수용 과정: 신제품 수용 과정은 소비자가 새로운 제품을 인지하고, 수용하기까지의 단계를 설명합니다. 이 과정은 일반적으로 다음과 같은 단계로 나뉩니다:

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1. 인지(Awareness): 소비자가 신제품의 존재를 알게 되는 단계입니다. 이는 광고, 소문, 소셜 미디어 등을 통해 발생할 수 있습니다.
2. 관심(Interest): 제품에 대한 인지 이후, 소비자가 제품에 대해 관심을 가지기 시작하는 단계입니다. 소비자는 제품에 대한 추가 정보를 찾기 시작합니다.
3. 평가(Evaluation): 소비자가 제품을 구매할지 여부를 결정하기 위해 정보를 수집하고, 제품의 장단점을 평가하는 단계입니다.
4. 시용(Trial): 소비자가 실제로 제품을 시험 사용해보는 단계입니다. 이는 일반적으로 제한된 양이나 기간 동안 이루어지며, 구매 결정에 중요한 역할을 합니다.
5. 수용(Adoption): 시용 후, 소비자가 제품을 수용하고 정기적으로 사용하기로 결정하는 단계입니다.
6. 확신(Confirmation): 소비자가 제품 사용에 대한 최종 결정을 확신하고, 제품을 계속 사용할지 여부를 결정하는 단계입니다.

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신제품 수용 시점에 따른 수용자 구분:

소비자들은 신제품을 수용하는 시기에 따라 다음과 같이 분류됩니다:

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1. 혁신 수용자(Innovators): 이 그룹은 새로운 아이디어나 제품을 가장 먼저 수용하는 사람들입니다. 그들은 모험을 좋아하고, 높은 사회적 지위, 금융 자원, 다른 사람보다 정보에 대한 더 많은 접근을 가지고 있을 수 있습니다.
2. 조기 수용자(Early Adopters): 이들은 혁신 수용자 바로 다음에 제품을 수용하며, 보통 오피니언 리더(의견 리더)로 간주됩니다. 그들은 새로운 아이디어를 신중하게 평가하고 수용한 뒤 다른 이들에게 권장합니다.
3. 조기 다수자(Early Majority): 이 그룹은 평균 이상의 사회적 지위를 가지고 있으며, 새로운 제품을 수용하기 전에 상당한 시간을 들여 검토합니다. 그들은 혁신을 받아들이기 전에 충분한 증거를 원합니다. 조기 수용자에게 주로 영향을 받습니다.
4. 후기 다수자(Late Majority): 이들은 혁신을 수용하기 전에 다수의 사람들이 이미 제품을 수용했음을 확인해야 합니다. 그들은 보수적이며, 제품 수용에 상당한 시간이 걸립니다.
5. 혁신 지체자(Laggards): 이 그룹은 마지막으로 새로운 제품이나 기술을 수용합니다. 그들은 전통적인 가치를 선호하고, 변화에 대해 매우 회의적이며, 사회적 네트워크가 제한적일 수 있습니다. 주로 매우 보수적이고, 연령층이 높고 사회 경제적 지위가 낮습니다. 설득이 어려워 마케팅 비용이 높고, 투입 대비 효율이 낮습니다.

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+ 캐즘(Chasm):

캐즘은 기술 수용 곡선에서 조기 수용자와 조기 다수자 사이에 존재하는 격차를 의미합니다. 이 개념은 제품이나 혁신이 초기 시장에서 주류 시장으로 넘어갈 때 마주치는 상당한 장벽을 지칭합니다. 조기 수용자는 새로운 기술이나 제품을 시도하는데 개방적이지만, 조기 다수자는 보다 실용적이고, 제품이 널리 수용되고 검증되기 전까지는 망설이는 경향이 있습니다. 이 격차는 많은 신제품들이 주류 시장에 성공적으로 진입하는 것을 방해하는 주요 장애물입니다.

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캐즘 마케팅(Chasm Marketing):

캐즘 마케팅은 이러한 격차를 극복하고 신제품을 조기 다수자 시장으로 성공적으로 이동시키기 위한 전략입니다. 이를 위해 기업들은 다음과 같은 전략을 취할 수 있습니다:

1. 타겟 마켓의 집중: 조기 다수자가 많이 있는 특정 시장 부문을 타겟으로 정하고, 그들의 구체적인 필요와 우려사항을 해결하는 데 집중합니다.
2. 사례 연구와 증거 제공: 성공적인 사례 연구, 고객 추천, 제품 리뷰 등을 제공하여 조기 다수자의 불확실성을 감소시키고 제품의 신뢰성을 높입니다.
3. 전략적 동맹 및 파트너십: 다른 회사나 오피니언 리더와의 파트너십을 통해 제품에 대한 인지도와 신뢰성을 높입니다.
4. 제품의 간소화와 사용 용이성 강화: 조기 다수자가 제품을 쉽게 이해하고 사용할 수 있도록 만듭니다. 이는 제품의 복잡성을 줄이고 사용자 경험을 개선하는 것을 포함할 수 있습니다.
5. 효과적인 커뮤니케이션 전략: 명확하고 직접적인 메시지를 사용하여 제품의 주요 혜택과 가치를 전달합니다.

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캐즘 마케팅 전략을 효과적으로 사용함으로써 기업은 신제품이 주류 시장에서 성공적으로 수용될 가능성을 높일 수 있습니다.