우리 회사를 성장시키는 집중과
사업 성장의 핵심, 올바른 전략에서 시작...
1. 서론: MVP에만 집중하지 말고, 시장·경쟁 전략도 함께 잡자
왜 스타트업은 포터의 5 Forces를 봐야 하나?
스타트업은 흔히 **MVP(최소 기능 제품)**를 빠르게 만들어 사용자 피드백을 얻고, 제품 완성도를 끌어올리는 데 집중합니다. 물론 MVP는 시장 검증에 유효한 방법이지만, 이 제품이 속한 시장에서 경쟁이 얼마나 치열한지, 어떤 잠재적 위협이 있는지도 동시에 파악해야 성공 확률이 높아집니다.
여기서 포터의 5 Forces(산업 구조 분석) 모델이 유용해집니다. 5 Forces는 해당 시장(산업)의 경쟁 강도, 수익 잠재력, 지속 가능성을 살펴보게 하며, 스타트업이 한정된 자원으로도 “어떤 영역에 우선 투자할지, 경쟁 상대와 어떻게 차별화할지”에 대한 근거를 제공합니다.
핵심 요약
- MVP: 제품·서비스 자체에 대한 사용자 검증
- 5 Forces: 시장·경쟁 구도를 검증
- 두 요소를 함께 고민하면, “만들고 싶은 것”과 “실제 시장에서 통할 것”의 격차를 줄일 수 있습니다.
2. 포터의 산업 구조 분석(5 Forces) – 스타트업 버전
2.1 5 Forces 개요: 경쟁 강도와 시장 매력도 가늠하기
포터의 5 Forces는 한 산업(시장)의 경쟁 정도와 수익 창출 가능성을 측정하기 위한 프레임워크입니다.
다섯 가지 요인(경쟁 기업 간 경쟁, 잠재적 진입자, 대체재, 구매자 교섭력, 공급자 교섭력)을 분석해, 시장 전체가 얼마나 매력적인지, 그리고 우리가 어떻게 대비해야 하는지를 파악할 수 있습니다.
스타트업 관점에서는, 5 Forces 분석을 통해 **“이 시장이 너무 포화된 건 아닌지, 또는 대체재가 많아 단가가 떨어지진 않을지, 투자하기에 충분히 성장 여력이 있는지”**를 미리 검토할 수 있습니다.
2.2 Force #1: 기존 경쟁 기업 간 경쟁 (Rivalry)
- 정의: 이미 시장 내에 있는 경쟁사들이 얼마나 치열하게 다투는지, 가격 전쟁이나 광고 경쟁이 심한지 등을 나타냅니다.
- 스타트업 적용:
- 기능·가격·브랜딩 측면에서 경쟁사의 우위를 파악해, 차별화 포인트를 찾아야 합니다.
- 만약 경쟁이 과도하다면, 틈새 시장(니치)을 공략하거나 더 혁신적인 UX·서비스로 승부를 볼 수도 있습니다.
2.3 Force #2: 잠재적 진입자 (Threat of New Entrants)
- 정의: 아직 시장에 들어오지 않았지만, 언제든 진입할 수 있는 기업의 위협도.
- 스타트업 적용:
- 시장 진입 장벽이 낮으면, 더 큰 자본력·브랜드 파워를 가진 기업(대기업, 해외기업)이 순식간에 들어와 시장을 잠식할 수 있음.
- 진입장벽을 높이는 방법(특허·고객 락인·규제 등)을 고민하거나, 사용자 충성도를 빠르게 확보해 초기 선점효과를 키워야 함.
2.4 Force #3: 대체재 (Threat of Substitutes)
- 정의: 우리가 제공하는 제품·서비스를 굳이 쓰지 않아도, 다른 방식으로 문제를 해결할 수 있는 옵션(대체재)이 있느냐.
- 스타트업 적용:
- 대체재가 다양하면, 가격 인상이나 추가 수익 모델 도입이 어렵습니다.
- 사용자들이 “이거 말고도 다른 방법이 있잖아?”라고 느낄 만큼 대체가 쉽다면, 차별화 포인트를 더욱 강화해야 합니다.
2.5 Force #4: 구매자 교섭력 (Bargaining Power of Buyers)
- 정의: 고객(소비자·기업 등)이 판매자에게 가격 인하나 조건 개선을 요구할 수 있는 힘.
- 스타트업 적용:
- 구매자 교섭력이 강하면, 가격 경쟁으로 수익이 압박받거나, 서비스 수준을 계속 높여야 해 비용이 늘어납니다.
- 반대로 구매자 교섭력이 낮다면, 독점(또는 과점)으로 가격·서비스를 유리하게 설정할 수 있습니다.
2.6 Force #5: 공급자 교섭력 (Bargaining Power of Suppliers)
- 정의: 부품·재료·기술·플랫폼 등 공급 측 파트너가 가격·조건을 좌우할 수 있는 힘.
- 스타트업 적용:
- 예: 음식 배달 플랫폼이 ‘배달 대행사’나 ‘라이더’에게 지나치게 의존하면, 협상력이 떨어져 비용이 늘어날 수 있음.
- 공급망 다변화·대체공급원 확보 등으로 교섭력을 분산시키는 방법을 고려해야 합니다.
2.7 스타트업이 5 Forces를 빠르게 적용하는 팁
- 시장 규모 파악: 간단한 TAM/SAM/SOM 추산(전체 시장 규모, 실제 접근 가능 시장 등)을 통해 시장 매력도 가늠.
- 경쟁 지도 작성: 현재 플레이어(기업)들, 각사의 강점·약점, 가격·비즈니스 모델 비교표 만들기.
- 사용자 인터뷰: MVP 테스트와 함께, “이걸 안 쓰면 어떤 대체재를 쓰겠는가?” “현재 가장 많이 이용하는 브랜드/서비스가 뭔가?” 같은 질문으로 구매·공급·경쟁 측면을 탐색할 수 있음.
케이스스터디 #1: 배달 앱 시장 – 5 Forces로 본 경쟁 구조
최근 수년간 급성장한 배달 앱(배달의민족·요기요·쿠팡이츠 등) 시장을 예로 들어 5 Forces 분석을 해봅시다.
3.1 기존 경쟁 기업 간 경쟁: 배달의민족·요기요·쿠팡이츠 등 치열한 마케팅전
- 현황: 배달의민족이 초기 선점을 했지만, 요기요(딜리버리히어로), 쿠팡이츠(쿠팡) 등이 공격적인 할인·광고로 맞서면서 마케팅 전쟁이 벌어짐.
- 결과: 시장 내 경쟁 강도↑, 사용자들은 각 앱이 주는 쿠폰·이벤트를 따라 이동.
3.2 잠재적 진입자: 글로벌 업체(Uber Eats) / 식당 자체 배달 시스템
- 위협: 우버이츠(해외에서 성공), 직접 배달망을 갖춘 맥도날드·피자 체인 등.
- 배달 플랫폼이라는 구조가 큰 자본이 있으면 진입 장벽이 크지 않다고 여겨지는 측면이 있어, 지속적인 인프라 강화와 브랜드 구축이 필수.
3.3 대체재: 직접 전화 주문, 방문 포장, 편의점 HMR(가정 간편식)
- 대체 방법: 앱이 귀찮거나 쿠폰이 없으면 전화를 걸 수도 있고, 직접 포장하거나 편의점에서 식사를 해결할 수도 있음.
- 플랫폼 업체들은 앱 UX 개선·포인트 적립 등을 통해 편리함을 극대화, 대체재로부터 이탈을 막고자 함.
3.4 구매자 교섭력: 사용자(소비자)는 여러 앱 간 이동이 쉬움 → 할인·쿠폰전쟁
- 소비자 입장: 배달앱별로 혜택 비교 후, 더 저렴하거나 편리한 쪽을 선택.
- 결과: 플랫폼 간 쿠폰 경쟁이 심해져 수익성이 악화될 수 있으나, 사용자 락인을 위해서라도 전략적으로 진행.
3.5 공급자 교섭력: 식당(입점업체)도 플랫폼 다양화로 협상력 상승
- 식당이 한 앱만 쓰지 않는 현실: 동시에 여러 배달 앱에 가입해, 더 좋은 조건을 찾으려 함.
- 이로 인해 앱 플랫폼은 식당 수수료나 광고비 협상에서 약세를 보이기도 함.
3.6 결론: 배달 앱 시장은 경쟁 강도가 높으나, 기술·마케팅 혁신이 계속 이뤄져 수익성 개선 가능
- 5 Forces 분석 결과: 경쟁사 많고, 대체재·진입 위협도 꽤 높은 시장.
- 그러나 사용자 편의성을 극대화하고, 배달 인프라·빅데이터 등에 투자해 차별화하는 전략이 지속될 것이며, 일부 선도 기업은 수익 모델(광고·멤버십·마트 배달 등)을 확장해 장기적 성과를 거둘 수 있음.
요약
- MVP 개발과 함께 시장·경쟁 구조(5 Forces)를 분석하는 것은, 배달 앱 시장처럼 치열한 분야에서 생존하는 핵심 열쇠가 됩니다.
- 배달앱 사례에서 보듯, 경쟁 강도, 대체재, 공급자·구매자 교섭력, 진입 위협이 모두 높다면, 상당한 마케팅·기술 투자가 없이는 안정적인 수익 창출이 쉽지 않습니다.
- 스타트업이 이런 시장에 들어가려면 차별화 포인트를 명확히 잡고, 사용자 락인(lock-in)을 위한 UX·브랜딩·데이터 전략을 마련해야 합니다.
이처럼 5 Forces 모델을 스타트업이 빠르게 적용하면, 어떤 경쟁 요소가 가장 치명적인지, 우리 전략은 어디에 집중해야 하는지를 파악할 수 있습니다. MVP만큼이나 시장 분석이 중요하다는 사실, 이 배달앱 사례가 잘 보여준다고 할 수 있겠습니다.
4. 포터의 본원적 전략(저원가·차별화·집중) – 스타트업의 경쟁 우위 선택
스타트업이 시장에서 살아남으려면, 제품이나 기술만큼 경쟁 전략도 명확해야 합니다. 포터의 본원적 전략은 저원가(Cost Leadership), 차별화(Differentiation), 집중(Focus) 세 가지로 분류되는데, 각 전략을 스타트업 상황에 맞추어 어떻게 활용할 수 있는지 살펴봅니다.
4.1 저원가 전략 (Cost Leadership)
- 정의: 업계에서 가장 낮은 비용·가격을 추구해 경쟁우위를 확보하는 방식.
- 대기업은 대규모 물량으로 원가절감을 실현하는 경우가 많지만, 스타트업은 자본력이 부족하므로 “린(Lean) 운영”을 통해 인건비·고정비 등을 최소화할 수 있습니다.
케이스스터디 #2: 중고거래 스타트업 ‘당근마켓’
- 오프라인 ‘동네 직거래’라는 모델 자체가 운영비용이 적게 드는 구조(배달비용·물류창고 필요 없음).
- 공격적인 비용 절감 + 사용자 편의를 높이는 UI/UX로 급성장.
- 광고·마케팅비를 대폭 줄이면서도 바이럴(입소문)로 성장에 성공.
이처럼 스타트업이 저원가 전략을 택할 때는, 기능을 대폭 줄인 MVP와 최소한의 운영자원으로 빠르게 시장 반응을 보는 방식이 효과적입니다.
4.2 차별화 전략 (Differentiation)
- 정의: 경쟁사와 구별되는 독특한 서비스·기술·브랜딩·고객 경험을 제공해, 가격이 조금 높아도 소비자가 선택하게 만드는 전략.
- 스타트업은 대규모 예산으로 불특정 다수를 끌기보다는, 창의적인 UX나 스토리텔링, 전문 역량 등을 활용해 ‘이 회사만의 매력’을 부각할 수 있습니다.
케이스스터디 #3: 핀테크 스타트업 ‘토스(Toss)’
- 기존 은행 앱이 복잡·다양한 절차를 요구하던 반면, 간단한 UI/UX로 차별화
- “‘내 통장은 안전’ → 보안·간편성”을 강조해 빠른 고객 유입을 달성
- 심플한 브랜드 이미지 + 다양한 추가 서비스(보험, 주식, 송금 등)를 순차적으로 출시, 지속적인 차별화
차별화 전략의 핵심은, 소비자가 체감하는 가치가 분명해야 한다는 점입니다. 스타트업의 경우, 혁신적인 기술이나 강력한 문제 해결력이 뒷받침되어야 고객이 경쟁사 대신 우리 서비스를 택합니다.
4.3 집중 전략 (Focus)
- 정의: 특정 시장·세분화된 고객군(Niche)에 특화해서 자원을 집중 투입하는 전략.
- 스타트업은 자원이 한정적이므로, 가장 잘할 수 있는 분야를 골라 집중 공략하면 경쟁사(특히 대기업)와 직접 부딪히지 않고도 성장 기회를 찾을 수 있습니다.
케이스스터디 #4: B2B SaaS 스타트업
- 초기에는 중소형 도소매 업자를 주요 타깃으로 삼아, 이들이 필요로 하는 핵심 기능만 MVP에 담음.
- 불필요한 고급 기능 없이도, “가볍고 신뢰도 높은” 솔루션으로 충성 고객 확보 → 경쟁 대기업 솔루션보다 ROI가 높아짐
- ‘틈새’ 시장에서 빠르게 레퍼런스 쌓은 뒤, 차차 기능 확대·타 고객군으로 확장 가능
집중 전략은 ‘저원가·차별화’와도 결합할 수 있습니다(‘집중된 차별화’, ‘집중된 저원가’). 스타트업은 이 방식을 통해 ‘우리가 누구에게, 무엇으로, 어떻게 차별화하겠다’를 더욱 선명하게 정할 수 있습니다.
5. MVP와 5 Forces, 본원적 전략을 함께 설계하는 법
5.1 MVP 단계에서 시장·경쟁 분석 동시 진행
- MVP 개발 전후로 5 Forces(시장 경쟁 강도, 잠재 진입자, 대체재, 구매자·공급자 교섭력)를 간단히 점검해 보세요.
- 해당 시장이 이미 포화 상태인지, 대체재가 많아 정착이 어려울지, 혹은 경쟁자가 약해 빠른 선점이 가능할지 가늠할 수 있습니다.
5.2 본원적 전략 결정 & MVP 기능 우선순위
- ‘차별화’ 전략을 택했다면, MVP에서 한두 가지 혁신 기능에 집중해 “이건 우리만 할 수 있다”는 이미지를 심어주어야 합니다.
- ‘저원가’ 전략을 노린다면, 불필요한 부가기능은 제외하고 개발·운영비를 극도로 절감할 방법을 고안해야 합니다.
- ‘집중’ 전략을 시도한다면, MVP가 특정 고객군(예: B2B 중소상인, 지역 밀착형 고객 등)의 문제 해결에 탁월하도록 설계합니다.
5.3 적응·변경하기
- 스타트업은 피벗(Pivot)이 잦습니다. 시장 피드백과 5 Forces 재평가 결과, 저원가에서 차별화로 전략을 바꾸거나, 타깃 시장을 좁히는 식의 변화가 필요할 수 있습니다.
- 유연성을 유지하며, 경쟁 환경 변화에 맞춰 본원적 전략을 재설정하는 것이 핵심입니다.
6. 퇴진(Exit) 전략도 함께 고려
경쟁이 치열한 시장에서는 모든 전략이 통하리란 보장이 없습니다. 그래서 퇴진 전략이나 Exit을 미리 생각해 놓는 것이 스타트업 생존에 중요할 수 있습니다.
6.1 5 Forces로 본 시장 전망이 어두울 때
- 시장이 과도하게 포화되고, 대체재나 강력한 경쟁사가 계속 떠오른다면, 빨리 철수(축소)하거나 다른 시장으로 피벗해야 하는 상황이 옵니다.
- 마냥 시간을 끌면 인력·자금 소진만 커져서 기회 비용이 커질 뿐이기 때문입니다.
6.2 매각·인수합병(M&A) 옵션
- 대형 경쟁사에 인수되어 시너지를 내는 방법도 있습니다. 혹은 다른 스타트업과 합병해 시장점유율을 높일 수도 있죠.
- 본원적 전략(특정 분야에 집중·차별화)으로 사용자·기술력을 키운 뒤, 적절한 시점에 Exit 판단도 현명한 선택이 될 수 있습니다.
6.3 자원 재배분 & 생존
- 주력 제품·서비스를 지키기 위해 비주력 라인을 정리(수확·단순화)해 자원을 집중시키는 것도 퇴진 전략의 일종입니다.
- 스타트업이 한 번에 여러 프로젝트를 벌였으나, 가장 유망한 한두 개를 남기고 나머지를 닫아버리는 사례가 여기 해당합니다.
7. 요약 & 실행 가이드: 시장 분석·경쟁 전략 둘 다 잡는 스타트업 노하우
7.1 주요 포인트 정리
- 시장·경쟁 분석(5 Forces) → MVP 설계 및 본원적 전략(저원가·차별화·집중) 연계
- 3~6개월마다 반복 점검: 경쟁 상황 변하면 전략 재조정
- 필요 시 퇴진(축소·매각·단순화)으로 주력 사업 역량 집중
7.2 실행 체크리스트
- MVP 기획 초기: 5 Forces 간단 스케치(경쟁사·대체재·공급자·고객 파악)
- 본원적 전략 테스트: 우리 회사가 저원가·차별화·집중 중 어느 부문에서 강점 발휘 가능?
- 트랙션(사용자 반응) 나오면: 포지셔닝 확정 or 피벗 고려
- 퇴진 전략: 축소·매각·단순화 옵션으로 주력 사업에 자원 집중
7.3 미래 전망
- 스타트업은 빠르게 변하는 시장환경에서, MVP로 사용자 검증 + 5 Forces로 경쟁 구조 점검을 동시에 진행해야 성공 확률을 높일 수 있습니다.
- 포터의 본원적 전략(저원가·차별화·집중)을 이해하면, 제한된 자원으로도 공격적 성장을 꾀할 수 있습니다.
결론: MVP만큼 중요한 시장 분석·경쟁 전략, 이제 함께 설계하자
MVP는 사용자 니즈를 빠르게 검증하는 훌륭한 수단입니다. 하지만, 경쟁이 치열한 시장에서 생존하려면 5 Forces 분석을 통해 경쟁 강도·수익성·잠재 위협 등을 미리 파악해야 합니다. 또한, 포터의 본원적 전략(저원가·차별화·집중)은 스타트업이 어떤 포지션에서 경쟁우위를 확보할지를 명확하게 해 줍니다.
결국, MVP + 5 Forces + 본원적 전략이 유기적으로 맞물릴 때, 스타트업은 한정된 자원으로도 대기업 못지않은 시장 영향력을 발휘할 수 있습니다. 이 세 요소를 함께 설계하며 빠르게 실행하고, 필요할 땐 퇴진 전략도 과감히 택하는 유연함을 갖춘다면, 지속적인 혁신과 성장이 가능한 스타트업으로 자리매김할 수 있을 것입니다.
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