마케팅 관리 철학 – 기업 중심적, 고객중심적 마케팅 철학
마케팅은 기업이 제품과 서비스를 고객에게 전달하는 과정을 말합니다. 이를 통해 이익을 실현하는 것이 목적이므로, 기업은 이를 위한 노력을 정리할 일정의 지침이 필요합니다. 이것이 바로 마케팅 관리 철학인데요, 마케팅 관리 철학은 기업 중심적과 고객 중심적이 있습니다. 과거에는 기업 중심적으로 이루어졌으나, 현대에는 고객 중심적으로 바뀌는 추세입니다.
기업 중심적 마케팅 관리 철학
기업중심적 마케팅 관리 철학은 기업 내부 요소들에 집중하는 것이 핵심입니다. 주요 요소로는 생산개념, 제품개념, 판매개념이 있습니다.
생산개념
가장 오래된 개념 중 하나로서 기업의 가장 큰 관심사는 얼마나 많이 생산하는가, 즉 생산성에 있다는 것입니다.
소비자는 싸고 쉽게 구매할 수 있는 제품을 선호할 것이라는 과거지향적 철학을 바탕으로 생산의 효율성을 크게 중요시합니다.
과거, 생산하기만 하면 팔렸던 시대에 적용 되었던 개념이기도 합니다. 예를 들어 포드 시스템이 그 예입니다. 효율적으로 많이 생산하기가 목적입니다.
제품개념
생산에만 힘써서 제품을 많이 만들어내는 것에만 집중하다 보니, 경쟁사간의 제품이 유사해지고 경쟁률이 치열해졌습니다. 따라서 이제 제품의 품질로 차별화를 하고자 하는 제품 개념의 철학이 등장했는데요, 소비자들은 당연히 더 좋은 품질과 성능의 제품을 좋아할 것이다 라는 전제를 바탕으로 기술적으로 우수하고 높은 품질의 제품을 생산하는 데에 이제 주력하기 시작했습니다. 하지만 단점으로는 기술적으로도 매우 뛰어나고, 성능도 뛰어나지만 소비자의 욕구를 잘 이해하지 못해 외면당하는 상황이 발생하기도 하였습니다. 이 또한 일방적인 기업 중심적 사고라고 볼 수 있습니다.
판매개념
생산개념과 제품개념 철학으로도 대응하지 못할 정도로 시장 경쟁이 치열해졌습니다. 따라서 판매개념이 등장했는데요, 소비자들이 가만히 우리 제품을 구매하기만을 기다리는 것이 아니라, 공격적으로 제품을 알리고, 판매할 수 있도록 영업 및 판촉 활동을 펼치는 것을 말합니다. 예를 들어 집집마다 찾아다니면서 보험 상품을 파는 것이 그 예라고 볼 수 있겠습니다. 즉 잠재고객을 직접 찾아다니는 고압적인 마케팅이 주된 방식입니다. 하지만 이마저도 기업 관점에서 강제적으로 고객들에게 알리는 일방적인 방식이기 때문에 기업 중심적 사고방식이라고 볼 수 있어요. 이때문에 현대 사회에서는 고객중심적 마케팅 관리 철학이 등장하게 됩니다.
고객중심적 마케팅 관리 철학
이제 기업 중심적임 마케팅 철학에서 벗어나, 고객의 관점에서 이해하고 실행하는 고객 중심적 마케팅 철학을 실천하고자 합니다. 표적 시장에 속한 고객을 세분화하고 그 세분화 된 고객들마다의 욕구를 찾아내어 경쟁자들보다 더욱 효과적으로 충족시키는 것이 그 목적입니다. 즉 기업입장만 고려할 것이 아니라, 고객이 진짜 원하는 것이 무엇인지 알아내고 이에 맞추어 마케팅 활동을 하는 것입니다. 이를 통해 장기적으로 기업 입장에서도 발전할 수 있고 고객 입장에서도 더욱 맞춤화 된 욕구 충족이 가능합니다. 여기에는 복합적(총체적)마케팅이 있는데요.
복합적 마케팅
복합적 마케팅이란, 마케팅 활동이 보다 다양해지고 복잡해지는 현실에 맞게 마케팅 관련 문제를 통합적으로 인식하고 수행하는 것을 말합니다. 여기에는 관계마케팅, 통합적 마케팅, 내부마케팅이 있습니다.
- 관계마케팅 :기업이 마케팅 참여자들과 서로 만족스러운 장기적 관계를 구축하는 것을 말합니다. 단순 CRM (고객관계관리)를 넘어, 파트너들끼리의 관계 관리도 포함됩니다.
- 통합적마케팅:소비자들을 위해 가치를 창조하고 커뮤니케이션 하며, 전달하기 위해 마케팅 활동을 고안하고 프로그램을 만드는 것을 말합니다. 마케팅 믹스의 4P (제품, 가격, 유통, 촉진)의 과정을 잘 조성하고 서로의 시너지 효과를 나게 하는 것이 그 예입니다. 모든 마케팅 활동을 통합하고, 함께 시너지 효과가 나도록 관리해야 합니다.
- 내부마케팅:조직의 모든 내부 구성원들이 마케팅 사고를 갖게 하는 것을 말합니다. 마케팅은 이제 마케팅 부서만의 책임이 아닙니다. 서비스 부서, 제품 부서 등 회사 내 전체 직원과 부서들이 마케팅적 사고를 갖게 하여 고객의 만족을 최우선 가치로 삼아 더 나은 마케팅, 고객 만족적 가치를 창출하게 하는 것이 그 목적입니다.
