경영학에서 배우는 4P 가격전략,
“혹시 서비스를 제공할 때 가격은 어떻...
“가격전략이라고 아시나요? 제품이나 서비스를 팔려면 반드시 알아야 할 핵심 개념입니다.”
회사가 아무리 좋은 제품을 만들어도, 얼마에 팔 것인지를 잘못 결정하면 수익도 잃고 고객도 놓치게 됩니다. 그래서 이번 글에서는 다양한 가격 전략을 알기 쉽게 소개하고, 실제 비즈니스 운영에 도움이 될 만한 예시를 들어보겠습니다.
1. 제품 수명 주기와 가격 전략
제품이나 서비스는 보통 도입기 → 성장기 → 성숙기 → 쇠퇴기라는 단계(제품수명주기)를 거칩니다. 각 단계마다 적절한 가격 전략이 다른데, 대표적으로 다음 두 가지가 있습니다.
(1) 초기고가전략 (Price Skimming)
- 개념: 제품 출시 초기에 가격을 높게 책정하는 전략입니다, 이후 성숙기에는 가격을 낮춥니다.
- 누가 타겟일까?: 일반적으로 가격에 크게 예민하지 않은 “혁신소비자층”이 주 타겟입니다.
- 왜 쓸까?: 시장에 경쟁자가 적고, 소비자가 “남들보다 먼저 쓰고 싶어 하는” 제품이라면, 초기 고가를 통해 높은 이윤을 얻을 수 있습니다.
- 예시: 최신 스마트폰, 게임 콘솔, 한정판 스니커즈 등이 출시될 때 초기 가격이 높게 책정됩니다. 테크 얼리어답터나 팬층이 먼저 구매하면서 기업은 개발 비용을 빠르게 회수하게 되죠.
이런 상황에서 주로 사용해요
- 특허로 제품이 보호되는 경우
- 경쟁자 진입이 쉽지 않은 경우
- 대체품에 비해 우리 신제품의 가치가 매우 높은 경우,
즉, 소위 소비자에게 기업이 신제품으로 “갑질”을 할 수 있을때 초기고가전략을 사용한다고 생각하시면되어요 🙂
(2) 시장침투가격전략 (Market Penetration Pricing)
- 개념: 시장에 빨리 침투하기 위해 처음부터 낮은 가격을 책정하는 전략입니다. 이를 통해 시장 점유율을 빠르게 높일수있어요.
- 누가 타겟일까?: 가격에 민감한 소비자들
- 왜 쓸까?: 경쟁자가 많거나, 점유율을 빠르게 끌어올려야 할 때 효과적입니다.
- 예시: 구독형 OTT 서비스가 월 요금을 파격적으로 책정해서 이용자를 끌어모은 뒤, 일정 규모가 되면 가격을 조금씩 조정하는 경우가 이에 해당합니다. 최근에 유투브가 월정액을 올렸습니다. 이것이 대표적인 예시라고 볼 수 있지요.
이런 상황에서 주로 사용해요
- 이미 규모의 경제가 존재할 때
- 단위당 이익이 낮아도, 대량 판매를 통해 이익확보가 가능할때
- 소비자들이 일명 “가성비 소비자”들이 많지만, 동시에 시장 성장률이 높아 이 마켓을 놓치고 싶지 않을 때
- 저가격 전략으로 미리 시장을 진압하여, 경쟁자들의 침투를 막고싶을때
Tip: 초기에 높은 이윤을 노릴 것인지, 아니면 빠른 점유율 확보를 노릴 것인지를 제품 특성과 경쟁 상황에 맞춰 판단해야 합니다.
2. 가격 할인과 공제
기업이 판매를 늘리거나 재고를 관리하기 위해 쓰는 전략입니다. 현금 할인, 수량 할인, 거래 할인, 계절 할인 등 다양한 형태가 있습니다.
(1) 현금 할인(Cash Discount)
- 개념: 물품이나 서비스를 빨리 결제하면 할인해주는 방식
- 예시: “현금 결제 시 5% 할인” 같은 문구를 식당이나 오프라인 매장에서 보신 적 있을 겁니다. 카드 수수료를 아끼고, 현금 흐름을 원활하게 만드는 효과가 있습니다.
(2) 수량 할인(Quantity Discount)
- 개념: 많이 사면 살수록 단가를 낮춰주는 방식
- 예시: “10개 이상 구매 시 10% 할인” 같은 도·소매업체의 프로모션. 창업자가 온라인 쇼핑몰을 운영할 때, 묶음 판매로 재고를 빨리 소진하고 매출을 늘리는 데 유리합니다.
(3) 거래 할인(Trade Discount)
- 개념: 도매상이나 유통 파트너에게 제공하는 할인
- 예시: 대형 유통업체가 중소 브랜드 제품을 많이 사주면, 중소 브랜드가 일정 비율을 할인해 주는 사례가 있습니다. 서로 윈윈(Win-Win)할 수 있지만, 너무 높은 할인율을 요구받으면 납품사가 손해를 볼 수 있으니 주의해야 합니다.
(4) 계절 할인(Seasonal Discount)
- 개념: 특정 시즌에만 수요가 폭증하거나, 반대로 재고가 쌓이는 시점을 겨냥해 할인
- 예시: 여름이 지나갈 때 에어컨을 할인가에 판매, 혹은 겨울 스포츠 용품을 가을에 미리 프로모션하는 방식
(5) 공제(Allowance)
- 개념: 마케팅 활동을 해주거나, 특별한 협력 행위를 하는 대가로 가격을 깎아주는 것
- 예시: 어떤 브랜드가 유통업체에 매장 디스플레이를 예쁘게 꾸며주거나 광고를 해주면, 그 대가로 가격을 낮게 주는 식입니다.
Tip: 할인과 공제는 판매 촉진에 좋지만, 브랜드 가치가 지나치게 ‘싼 제품’으로 인식되지 않게 신중히 운영해야 합니다.
3. 가격 차별화
같은 제품·서비스라도 소비자에 따라, 구매 시점에 따라, 판매 장소에 따라 가격을 다르게 책정할 수 있습니다.
- 소비자에 따른 차별화
- 예시: 학생이나 노인에게 교통비나 전시회 입장료를 할인해 주는 경우
- 공공 서비스나 문화 시설에서 주로 볼 수 있으며, 특정 고객군에게 접근성을 높이는 장점이 있습니다.
- 제품에 따른 차별화
- 예시: 항공권에서 이코노미·비즈니스·퍼스트 클래스를 구분해 차등 가격을 책정
- 물리적 차이나 서비스 수준의 차이가 있으면, 고객은 더 많이 지불할 의향이 생깁니다.
- 구매 시점에 따른 차별화
- 예시: 영화관의 조조 할인, 극장가의 주말 프리미엄 가격
- 시간대·성수기·비수기 등을 고려해 가격을 탄력적으로 운영
- 구매 장소에 따른 차별화
- 예시: 편의점 가격 vs. 대형마트 가격 vs. 온라인 쇼핑몰 가격이 다른 것
- 소비자는 편의점에서 ‘접근성·편의성’에 대한 가치를 더 지불하는 셈입니다.
Tip: 가격 차별화는 “소비자가 얼마나 달라지는 가치를 느끼느냐”에 달려 있습니다. 차별화 요소가 명확해야 불만 없이 수용됩니다.
4. 복수제품 가격 책정
두 가지 이상의 제품(또는 서비스)을 패키지로 묶어 팔거나, 특정 조건을 더해 가격을 책정하는 방식입니다.
(1) 가격 계열화(Price Lining)
- 개념: 소비자가 가격대별로 제품을 고르기 쉽게 여러 단계의 가격을 설정
- 예시: “저가형(15,000원) → 중가형(25,000원) → 고가형(40,000원)” 식으로 가격대를 명확히 구분해, 소비자가 손쉽게 자신에게 맞는 라인을 선택하도록 유도
(2) 2부제 가격(Two-Part Pricing)
- 개념: 기본 요금 + 추가 사용량에 따른 요금을 분리해 책정
- 예시: 놀이공원의 입장료(기본) + 놀이기구별 탑승권(추가), 또는 멤버십(기본 구독료) + 추가 콘텐츠 결제
- 장점: 서비스 접근 장벽을 낮추면서, 고객이 쓰는 양에 따라 회사가 수익을 효율적으로 확보
Tip: 특히 정기 구독형 비즈니스(OTT, SaaS)에서 “월 기본요금 + 프리미엄 기능별 과금” 같은 2부제 가격이 활발히 쓰입니다.
마무리: 가격 전략 활용 가이드
- 제품 수명 주기에 따라 초기고가전략과 시장침투가격전략 중 어떤 방식이 더 유리한지 판단
- 다양한 할인·공제를 적절히 활용해 매출을 끌어올리되, 브랜드 가치 훼손을 방지
- 가격 차별화로 고객층을 세분화하고, 소비자가 기꺼이 지불할 가치를 정확히 제시
- 복수제품 가격 책정(가격 계열화·2부제 가격 등)을 통해 제품 라인업이나 패키지 판매 전략을 세분화
결국 “얼마에, 어떻게 팔 것인가?”는 가장 기본적이면서도 어려운 과제입니다. 우리 제품·서비스가 어떤 가치를 주고, 소비자는 얼마나 지불할 의향이 있는지를 제대로 파악한다면, 경쟁력 있는 가격 전략을 세울 수 있습니다.
이 글을 통해 배우신 초기고가전략, 시장침투전략, 할인·공제, 가격 차별화, 복수제품 가격 등의 개념을 적절히 조합하여, 본인 사업의 목표(시장점유율 vs. 수익성 vs. 브랜드 이미지)에 맞춘 가격 전략을 구사해보시길 바랍니다.
잘 짜인 가격 정책은 곧 매출 증대와 고객 만족도라는 두 마리 토끼를 동시에 잡게 해줄 것입니다.
